O que mudou no comportamento do viajante nos últimos anos
O comportamento do viajante passou por transformações profundas nos últimos anos. Mudanças econômicas, tecnológicas, sociais e emocionais redefiniram a forma como as pessoas planejam, compram e vivenciam viagens. Para agentes de viagem, entender esse novo cenário deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade estratégica.
Hoje, vender viagens exige mais do que conhecimento de destinos. Exige leitura de contexto, escuta ativa e capacidade de adaptação. O comportamento do viajante moderno não é o mesmo de cinco ou dez anos atrás — e quem insiste em abordagens antigas tende a perder competitividade.
Neste conteúdo, você vai entender em profundidade o que mudou no comportamento do viajante, quais são os novos gatilhos de decisão, como isso impacta as vendas e, principalmente, como o agente pode usar essas mudanças a seu favor.
O viajante deixou de comprar viagens e passou a comprar experiências
Uma das mudanças mais evidentes no comportamento do viajante é a troca do foco no destino pelo foco na experiência. Antes, o cliente dizia “quero ir para Paris”. Hoje, ele diz “quero viver algo especial”, “quero descansar de verdade” ou “quero uma viagem que valha o investimento”.
O destino continua sendo importante, mas não é mais o centro da decisão. O comportamento do viajante atual é orientado por sensações, expectativas e resultados emocionais. Isso muda completamente a forma de apresentar um roteiro.
Para o agente, isso significa sair do discurso técnico e entrar no discurso experiencial. Vender o que a pessoa vai sentir, não apenas para onde ela vai.
O comportamento do viajante ficou mais racional — e mais exigente
Ao contrário do que muitos pensam, o viajante não ficou apenas mais impulsivo com as redes sociais. Ele ficou mais racional. Pesquisa mais, compara mais, questiona mais.
O comportamento do viajante moderno envolve:
- comparação de preços em diferentes canais
- leitura de avaliações e relatos reais
- busca por provas sociais
- preocupação com riscos e imprevistos
- análise do custo-benefício
Isso não significa que ele quer apenas o mais barato. Significa que ele quer entender por que está pagando determinado valor. O agente que domina argumentos claros, transparentes e consistentes se destaca nesse novo comportamento do viajante.
A segurança se tornou um fator decisivo
Outro ponto central na mudança do comportamento do viajante é a valorização da segurança. Segurança financeira, segurança sanitária, segurança logística e segurança emocional.
Hoje, o cliente pergunta:
- E se algo der errado?
- Quem me ajuda?
- Como funciona o suporte?
- Posso remarcar?
- Tenho assistência durante a viagem?
Esse comportamento do viajante favorece agentes que trabalham com operadoras sólidas, fornecedores confiáveis e estrutura de suporte. O improviso perdeu espaço. A confiança virou moeda.
O viajante quer personalização, não pacotes genéricos
O comportamento do viajante atual rejeita soluções engessadas. Pacotes prontos ainda existem, mas precisam ser adaptáveis. O cliente quer sentir que a viagem foi pensada para ele.
Personalização não significa luxo extremo. Significa ajuste fino:
- ritmo da viagem
- tipo de hospedagem
- experiências alinhadas ao perfil
- equilíbrio entre descanso e passeio
- adequação ao orçamento real
Quando o agente entende o comportamento do viajante, consegue montar propostas mais assertivas, mesmo sem alterar drasticamente o custo final.
O viajante valoriza mais o tempo do que o dinheiro
Uma das transformações mais estratégicas no comportamento do viajante é a valorização do tempo. O cliente aceita pagar mais para perder menos tempo, evitar filas, reduzir deslocamentos cansativos e minimizar erros.
Isso abre espaço para vendas de maior valor agregado, como:
- traslados privativos
- roteiros mais bem distribuídos
- conexões aéreas mais confortáveis
- hotéis bem localizados
- experiências guiadas
O comportamento do viajante mostra que “economizar tempo” virou um argumento de venda tão forte quanto “economizar dinheiro”.
O processo de decisão ficou mais emocional
Mesmo com mais racionalidade, o comportamento do viajante continua profundamente emocional. A diferença é que a emoção agora precisa ser justificada.
O cliente decide pela emoção, mas valida pela lógica. Ele quer sentir que aquela viagem faz sentido naquele momento da vida.
Por isso, perguntas como:
- Por que agora?
- O que essa viagem representa?
- Qual problema ela resolve?
São essenciais no atendimento. O agente que entende o comportamento do viajante conduz melhor a conversa e aumenta as chances de fechamento.
O viajante está mais consciente do próprio perfil
O comportamento do viajante também mudou porque ele se conhece melhor. Hoje, o cliente sabe se prefere conforto ou aventura, cidade ou natureza, viagens longas ou escapadas curtas.
Isso facilita o trabalho do agente, desde que ele saiba ouvir. Em vez de empurrar destinos, o foco deve ser traduzir desejos em soluções viáveis.
Quanto mais o agente respeita o comportamento do viajante, mais confiança ele gera.
A jornada de compra ficou mais longa e fragmentada
Antes, o cliente procurava o agente e fechava. Hoje, o comportamento do viajante envolve múltiplos contatos, pausas, comparações e retomadas.
Ele pode:
- pedir orçamento
- sumir por semanas
- voltar com novas dúvidas
- ajustar datas
- mudar de destino
Isso não é desinteresse. É parte do novo comportamento do viajante. O agente precisa ter paciência, estratégia de acompanhamento e comunicação consistente.
O viajante confia mais em especialistas do que em plataformas
Apesar do crescimento das plataformas online, o comportamento do viajante mostra uma revalorização do especialista. Quando a viagem é simples, ele resolve sozinho. Quando é complexa, busca ajuda.
Viagens internacionais, roteiros personalizados, múltiplos destinos e viagens premium favorecem o agente consultivo. O comportamento do viajante indica que confiança pesa mais do que autonomia nesses casos.
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O viajante quer transparência total
Taxas ocultas, letras miúdas e promessas vagas não funcionam mais. O comportamento do viajante moderno exige clareza:
- o que está incluso
- o que não está
- quais são as regras
- quais são os riscos
Agentes que trabalham com operadoras organizadas conseguem atender melhor esse novo perfil e evitam ruídos no pós-venda.
O pós-venda passou a fazer parte da experiência
O comportamento do viajante não termina no fechamento. Ele avalia toda a jornada: atendimento, suporte, resolução de problemas e acompanhamento.
Um bom pós-venda gera recompra, indicação e autoridade. Um pós-venda ruim anula uma boa venda. O agente que entende isso constrói relacionamento, não apenas faturamento.
Como o agente pode se adaptar a esse novo comportamento do viajante
Diante de todas essas mudanças, algumas ações são fundamentais:
- atuar como consultor, não como cotador
- fazer perguntas estratégicas
- justificar valor, não apenas preço
- trabalhar com parceiros confiáveis
- oferecer segurança e suporte
- personalizar sem complicar
- educar o cliente durante o processo
O comportamento do viajante favorece profissionais preparados, organizados e bem assessorados.
O papel da operadora nesse novo cenário
Com o comportamento do viajante mais exigente, a operadora ganha ainda mais relevância. Ela oferece estrutura, negociação, suporte, conhecimento técnico e segurança.
Para o agente, contar com uma operadora forte significa:
- mais confiança na venda
- menos risco operacional
- mais tempo para focar no cliente
- maior capacidade de personalização
O comportamento do viajante exige bastidores sólidos.
Conclusão: quem entende o viajante vende mais e melhor
O comportamento do viajante mudou — e vai continuar mudando. Agentes que resistem a essa transformação tendem a perder espaço. Já aqueles que observam, se adaptam e ajustam sua abordagem constroem relações mais duradouras e vendas mais rentáveis.
Entender o comportamento do viajante não é apenas uma questão de marketing. É uma estratégia de sobrevivência e crescimento no turismo atual.
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