Como apresentar um pacote de viagem personalizado ao cliente?

No mercado de turismo atual, vender um pacote de viagem vai muito além de mostrar um roteiro pronto e um preço. O cliente moderno é mais exigente, mais informado e valoriza experiências que tenham a sua cara. É nesse contexto que entra a importância de apresentar um pacote de viagem personalizado de forma estratégica e envolvente.

Neste guia, vamos explorar como o agente de viagens pode criar e apresentar um pacote sob medida para cada cliente, aumentando as chances de fechamento e fortalecendo a relação de confiança.

1. Entenda o que realmente significa “personalizado”

Personalizar um pacote de viagem não é apenas trocar o nome do cliente no contrato ou mudar a data do voo. É criar uma experiência sob medida, considerando os desejos, necessidades, restrições e até o perfil emocional do viajante.

Elementos que tornam um pacote realmente personalizado:

• Escolha do destino baseada em interesses específicos do cliente.
• Seleção de hospedagem que atenda preferências (luxo, boutique, sustentável, econômica).
• Inclusão de atividades exclusivas (gastronomia, esportes, cultura local).
• Ajustes logísticos que respeitem o ritmo do cliente (mais folga ou mais intensidade).
• Adaptação do orçamento de forma clara e flexível.

Exemplo:
Se o cliente é um casal que valoriza gastronomia e relaxamento, o pacote pode incluir hospedagem em hotel com spa e jantares em restaurantes renomados, além de passeios de degustação.

2. Comece com uma escuta ativa e investigativa

Antes de pensar em apresentar qualquer coisa, ouça mais do que fale. Faça perguntas estratégicas que revelem informações valiosas.

Perguntas-chave para levantar perfil:

• Qual é o objetivo da viagem? (lazer, lua de mel, negócios, aventura)
• Quais destinos já visitou e quais ainda deseja conhecer?
• Qual o estilo de hospedagem preferido?
• Prefere viagens agitadas ou mais tranquilas?
• Há restrições alimentares ou de saúde?
• Qual o orçamento aproximado?
• Existe uma data fixa ou flexibilidade?

Dica de ouro: use técnicas de rapport — demonstre interesse genuíno, repita palavras-chave usadas pelo cliente e valide as respostas. Isso cria conexão e confiança.

3. Estruture o pacote antes de apresentar

Apresentar um pacote personalizado exige organização. Não é mostrar várias opções soltas, mas sim um projeto de viagem estruturado, como se fosse um produto exclusivo.

Checklist para estruturar o pacote:

1. Resumo da viagem: título, datas e destinos.
2. Mapa ou roteiro visual: representação gráfica das cidades e deslocamentos.
3. Detalhes da hospedagem: fotos, localização, diferenciais.
4. Atividades e experiências: descrição breve e atrativa.
5. Informações práticas: documentos necessários, seguro viagem, moeda local.
6. Valor e condições de pagamento: de forma clara e sem surpresas.

Se possível, crie um documento PDF bonito ou uma apresentação visual que o cliente possa levar para pensar. Isso aumenta a percepção de valor.

4. Use storytelling na apresentação

As pessoas não compram apenas viagens; elas compram histórias e sensações. Ao apresentar o pacote, conte a viagem como uma narrativa.

Estrutura de apresentação usando storytelling:

• Introdução: “Imagine-se acordando com vista para o mar cristalino…”
• Desenvolvimento: descreva o dia a dia da viagem, as experiências únicas, as emoções.
• Clímax: o ponto alto da viagem (um jantar especial, um passeio de sonho).
• Fechamento: a sensação de voltar para casa com memórias inesquecíveis.

5. Traga provas visuais

O cliente precisa ver para acreditar. Use recursos como:

• Fotos e vídeos reais dos destinos.
• Depoimentos de outros clientes.
• Mapas interativos ou Google Street View para mostrar a localização exata da hospedagem.
• Mini vídeos de experiências que o cliente vai viver (passeios, restaurantes, atrações).

Atenção: evite fotos genéricas de banco de imagens. Prefira imagens próprias ou fornecidas por fornecedores confiáveis para garantir credibilidade.

6. Destaque o fator exclusivo

Ao apresentar um pacote personalizado, sempre mostre o que ele tem que o cliente não encontraria em um pacote pronto da internet.

Exemplos de diferenciais:

• Atendimento personalizado antes, durante e depois da viagem.
• Contatos locais para emergências e suporte.
• Atividades privadas ou acesso VIP a eventos.
• Benefícios extras por parceria com fornecedores.

Esse “fator exclusivo” é o que justifica o valor do pacote e cria a sensação de privilégio.

7. Trabalhe objeções antes que apareçam

O cliente pode ter dúvidas ou inseguranças — e quanto mais caro ou elaborado o pacote, mais provável que apareçam objeções.

Principais objeções e como contornar:

• Preço: mostre o custo-benefício, compare com o que ele gastaria sozinho.
• Segurança: apresente informações sobre seguro viagem, suporte local e cuidados.
• Flexibilidade: garanta que o roteiro pode ser adaptado se necessário.
• Confiabilidade: mostre sua experiência, certificações e parcerias.

8. Apresente o valor antes do preço

Ao invés de começar pela parte financeira, venda o sonho primeiro.

• Mostre as experiências, as sensações e os benefícios.
• Construa o desejo antes de revelar o valor.
• Depois, quando falar do preço, conecte diretamente com o que já despertou no cliente.

Exemplo:
“Essa experiência de sete dias em Santorini, com hospedagem pé na areia, jantares românticos e passeios exclusivos, fica em 12x de R$ 1.280 por pessoa.”

9. Use técnicas de fechamento de vendas

Chegou a hora de transformar interesse em decisão.
Algumas estratégias eficazes para pacotes personalizados:

• Fechamento alternativo: “Prefere voo pela manhã ou à noite?”
• Escassez real: “Essa tarifa promocional é garantida até sexta-feira.”
• Urgência legítima: “O hotel só tem mais dois quartos disponíveis nesse período.”
• Recapitulação de benefícios: “Lembrando que nesse valor já está incluso seguro viagem, transfers e todos os passeios.”

10. Faça follow-up estratégico

Nem todo cliente decide na hora. Por isso, é essencial fazer um acompanhamento inteligente:

• Envie um resumo da proposta por e-mail ou WhatsApp.
• Envie fotos e vídeos adicionais para mantê-lo empolgado.
• Lembre-o de vantagens que podem expirar.
• Mostre interesse genuíno, sem pressão exagerada.

11. Ofereça upgrades e complementos

Mesmo em um pacote personalizado, sempre há espaço para acrescentar valor:

• Seguros de cobertura ampliada.
• Passeios extras ou experiências privadas.
• Hospedagem em categoria superior.
• Transfers exclusivos.

Isso pode aumentar o faturamento e, ao mesmo tempo, melhorar a experiência do cliente.

12. Mantenha a personalização até depois da venda

O atendimento não acaba quando o cliente paga.

• Envie dicas personalizadas antes da viagem.
• Faça check-ins durante a estadia.
• Envie mensagem de boas-vindas ao retorno.
• Peça feedback e use-o para melhorar.

Essa atenção gera fidelização e indicações espontâneas.

13. O papel da confiança na conversão

Clientes que compram pacotes personalizados confiam no agente como curador da experiência. Isso só se constrói com:

• Transparência em relação a preços e condições.
• Clareza nos documentos e contratos.
• Compromisso com o que foi prometido.
• Prontidão para resolver imprevistos.

14. Ferramentas que ajudam a personalizar

• CRM de turismo: para registrar histórico de preferências de cada cliente.
• Softwares de montagem de roteiro: como Travefy ou Axus.
• Plataformas de fornecedores: Schultz, Vital Card, operadoras parceiras.
• Aplicativos de geolocalização e mapas interativos para visualização de destinos.

15. A importância de conhecer bem o produto

Um agente de viagens só transmite confiança se conhecer profundamente o que está oferecendo:

• Visitar destinos (famtours).
• Testar serviços de fornecedores.
• Estar atualizado sobre novidades e mudanças.
• Dominar documentos e requisitos de cada país.

Conclusão

Apresentar um pacote de viagem personalizado é mais do que vender um produto: é vender um sonho sob medida, onde cada detalhe é pensado para o cliente específico.
Ao aplicar técnicas de escuta ativa, storytelling, provas visuais e estratégias de fechamento, o agente aumenta as chances de conversão e cria clientes fiéis que indicam o seu trabalho.

E lembre-se: quando precisar de parceiros confiáveis para montar e operacionalizar seus pacotes personalizados, conte com a Schultz Operadora. Nossa equipe está pronta para ajudar você a oferecer experiências únicas e inesquecíveis para seus clientes.

Entre em contato agora mesmo com a Schultz e descubra como podemos potencializar as suas vendas!