Como reduzir rejeição de clientes e vender mais como agente de viagens

Todo agente de viagens já ouviu frases como “vou pensar e depois te aviso” ou “achei mais barato em outro lugar”. A rejeição é parte natural do processo de vendas, mas entender o motivo real por trás dela é o primeiro passo para revertê-la.

A maioria das rejeições não está ligada ao preço, mas à falta de conexão e confiança. O cliente precisa sentir que o agente compreende suas necessidades, que a viagem oferecida é realmente personalizada e que o investimento faz sentido para o seu momento de vida.

Por isso, o foco deve sair da oferta e ir para a escuta ativa e o relacionamento. Quando o cliente percebe que o agente não quer apenas vender, mas ajudá-lo a viver uma boa experiência, a resistência naturalmente diminui.

Use perguntas estratégicas para identificar o perfil do cliente

Uma das formas mais eficazes de reduzir a rejeição de clientes é fazer as perguntas certas. Ao compreender o perfil, preferências e receios do viajante, o agente consegue propor soluções mais alinhadas. Perguntas como:

• Qual é o principal objetivo dessa viagem?
• Você prefere roteiros mais tranquilos ou experiências mais ativas?
• Qual foi sua última experiência de viagem e o que gostaria de repetir ou evitar?

Essas perguntas demonstram interesse genuíno e permitem que o agente adapte o discurso de venda. Além disso, tornam o atendimento mais humano e consultivo — características que diferenciam um vendedor comum de um especialista de confiança.

Mostre valor antes de falar de preço

Muitos agentes se precipitam ao apresentar valores antes de gerar percepção de valor. O segredo para diminuir a rejeição de clientes está em explicar claramente o que o pacote entrega: conveniência, segurança, suporte, seguro viagem incluso, experiências exclusivas e curadoria de qualidade.

Por exemplo: ao comparar dois pacotes, destaque que o da Schultz Operadora oferece assistência 24 horas, fornecedores certificados e garantia de atendimento personalizado — benefícios que dificilmente o cliente encontrará sozinho.

Quando o valor é percebido, o preço se torna secundário. E quando o cliente entende que está investindo em tranquilidade e profissionalismo, o “não” dá lugar ao “quando posso reservar?”.

Trabalhe as objeções com empatia

Nenhum cliente gosta de sentir que está sendo pressionado. Por isso, ao lidar com objeções, é essencial manter a calma e demonstrar empatia.

Se o cliente disser que “vai pensar”, responda algo como:

“Claro, é importante decidir com segurança. Posso te mostrar rapidamente as vantagens de fechar ainda hoje, como o bloqueio de tarifas e a garantia de câmbio?”

Essa abordagem respeitosa abre espaço para o diálogo e mostra profissionalismo. O segredo é tratar cada objeção como uma oportunidade de entender melhor o cliente — e não como uma derrota.

Treinar esse tipo de resposta é fundamental para agentes que desejam aumentar conversão e construir relacionamentos duradouros.

Use provas sociais a seu favor

Clientes confiam em outros clientes. Por isso, uma das estratégias mais eficazes para reduzir rejeição de clientes é utilizar provas sociais:

• Depoimentos de viajantes satisfeitos.
• Avaliações positivas nas redes sociais.
• Casos de sucesso com outros agentes parceiros.

Ao mostrar que outras pessoas tiveram experiências positivas com seus serviços e com os pacotes da Schultz, o agente elimina dúvidas e reforça credibilidade.

Uma boa dica é criar um portfólio visual com fotos e relatos de clientes — isso aumenta a confiança e humaniza o processo de venda.

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Invista em follow-up inteligente

A rejeição nem sempre é definitiva. Muitos “nãos” se transformam em “sim” quando o agente mantém contato com inteligência e timing.

Um follow-up estratégico não deve ser invasivo, mas personalizado. Em vez de perguntar “vai fechar?”, prefira abordagens como:

“Oi, vi que o destino que conversamos está com novas promoções — quer que eu te envie as opções atualizadas?”

Esse tipo de mensagem demonstra atenção e proatividade, mantendo o cliente engajado e lembrando-o de que você está disponível para ajudá-lo.

Além disso, acompanhar o cliente após a venda (pós-viagem) também é uma forma de fidelizá-lo e reduzir futuras rejeições.

Invista em capacitação e diferenciação

Por fim, é importante reconhecer que a confiança do cliente nasce da autoridade do agente. Estar atualizado sobre destinos, tendências e produtos é essencial para se posicionar como um especialista e não apenas um vendedor.

Participar de treinamentos, feiras e capacitações oferecidas por operadoras como a Schultz é uma excelente forma de ampliar o repertório e melhorar o discurso de vendas. Um agente preparado transmite segurança — e clientes confiam em quem domina o que fala.

Conclusão: confiança é o antídoto da rejeição

Diminuir a rejeição de clientes não depende de técnicas milagrosas, mas de atendimento humano, empatia e conhecimento. O cliente precisa sentir que está diante de alguém que entende seus desejos, respeita seu tempo e quer ajudá-lo a viver experiências únicas.

Quando o agente assume esse papel de consultor, a rejeição naturalmente se transforma em relacionamento — e o “não” passa a ser apenas o primeiro passo para o próximo “sim”.

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