Melhores práticas para agentes de viagens

O setor de turismo é dinâmico, competitivo e cheio de oportunidades. Com o crescimento da digitalização, os clientes têm cada vez mais acesso a informações, comparadores de preços e plataformas de autoatendimento.

Isso significa que o papel do agente de viagens mudou: ele deixou de ser apenas um intermediário de passagens e hotéis para se tornar um verdadeiro consultor, capaz de gerar valor por meio de conhecimento, experiência e personalização.

Mas como vender mais em um cenário de tanta concorrência? A seguir, você encontrará um guia com as melhores práticas para agentes de viagens conquistarem clientes, aumentarem o ticket médio e fidelizarem quem já comprou.

1. Conheça profundamente o seu cliente

O primeiro passo para vender mais é compreender quem está do outro lado da mesa. Cada cliente tem motivações diferentes: alguns priorizam preço, outros querem conforto, e há os que buscam experiências exclusivas. Um agente de viagens que escuta atentamente, faz as perguntas certas e entende desejos e limitações financeiras consegue oferecer soluções personalizadas.

Ferramentas de CRM podem ajudar a registrar preferências (ex.: tipo de acomodação, destinos favoritos, restrições alimentares), criando um histórico que torna cada atendimento único.

2. Aposte na personalização da experiência

O viajante moderno não quer apenas um pacote de passagens + hotel. Ele deseja algo feito sob medida. Isso significa incluir experiências autênticas, passeios diferenciados e até pequenos detalhes que encantam.

Um agente de viagens que sugere um passeio gastronômico em vez de um city tour genérico, ou que indica um hotel boutique em vez de uma rede tradicional, mostra conhecimento e atenção — e isso gera confiança, fator decisivo para a compra.

3. Use a tecnologia como aliada

Estar presente no digital é fundamental. Muitos clientes pesquisam nas redes sociais antes mesmo de conversar com um profissional. Por isso, é importante que o agente de viagens tenha presença online, com conteúdos que mostrem autoridade: posts com dicas, vídeos curtos explicando destinos, lives para tirar dúvidas sobre vistos ou seguros.

Além disso, o uso de ferramentas de automação pode agilizar processos, como envio de orçamentos personalizados ou lembretes de viagens. Quanto mais rápido o atendimento, maior a chance de fechar a venda.

4. Trabalhe com diferenciais que plataformas online não oferecem

Um dos grandes desafios do agente de viagens é competir com sites que prometem preços baixos. A chave está em mostrar o valor do atendimento humano: suporte em caso de imprevistos, curadoria de qualidade, segurança na escolha de fornecedores.

Explique ao cliente que, com você, ele terá alguém disponível para resolver problemas que surgirem antes, durante e depois da viagem — algo que sites dificilmente oferecem de forma eficaz.

5. Domine técnicas de vendas consultivas

Vender não é empurrar produtos, e sim ajudar a resolver problemas. Técnicas de venda consultiva são muito eficazes para o agente de viagens:

• Faça perguntas abertas: em vez de “você já tem um destino em mente?”, experimente “qual é o tipo de experiência que você deseja nesta viagem?”.
• Crie rapport: conecte-se com o cliente falando sobre seus interesses.
• Mostre autoridade: compartilhe experiências pessoais em destinos, fotos próprias e histórias de outros clientes satisfeitos.

6. Invista em capacitação constante

O mundo do turismo muda rápido. Novas regras de entrada em países, exigências de vacinas, políticas de seguro viagem… tudo isso impacta diretamente o cliente. Um agente de viagens que está atualizado transmite segurança e passa credibilidade.

Participar de feiras, workshops, treinamentos de operadoras e webinars do setor amplia repertório e fornece informações que podem ser usadas como diferencial no momento da venda.

7. Crie estratégias de fidelização

Vender uma vez é bom. Vender sempre é ainda melhor. Por isso, trabalhe estratégias de fidelização, como:

• Programas de benefícios (desconto em futuras viagens, upgrades, brindes).
• Pós-venda atencioso: entre em contato após a viagem para saber como foi a experiência.
• Datas especiais: envie felicitações em aniversários com um cupom exclusivo.

Um cliente satisfeito não só volta a comprar, como também indica o agente de viagens para amigos e familiares.

Saiba mais: como apresentar um pacote de viagem personalizado para o cliente?

8. Aprenda a vender valor e não preço

Quando o cliente diz “achei mais barato na internet”, o segredo é não competir no mesmo campo. O agente de viagens precisa reforçar o valor do que está sendo oferecido: segurança, suporte personalizado, experiência única e tranquilidade.

Explique, por exemplo, que uma pequena diferença de valor cobre serviços que evitam dores de cabeça — como remarcações, cancelamentos ou assistência emergencial. Isso transforma objeções em oportunidades de venda.

9. Use o poder das parcerias

Parcerias fortalecem os negócios. Um agente de viagens pode se unir a operadoras, seguradoras, guias locais, influenciadores de turismo e até estabelecimentos comerciais para criar pacotes mais completos e atrativos.

Além disso, oferecer serviços complementares — como seguro viagem, aluguel de carro ou ingressos antecipados — aumenta o ticket médio e a satisfação do cliente.

10. Aposte no marketing de relacionamento

Mais do que postar promoções, o agente de viagens deve cultivar relacionamentos. Isso significa manter contato frequente com clientes, enviar conteúdos relevantes por e-mail marketing, criar grupos no WhatsApp com dicas exclusivas e estar disponível para tirar dúvidas.

Quando o cliente sente que não é apenas mais um número, mas alguém importante, a chance de fechamento cresce exponencialmente.

Conclusão

O futuro do setor de turismo depende da capacidade de adaptação. O agente de viagens que se posiciona como consultor, investe em personalização, usa tecnologia a seu favor e coloca o cliente no centro da estratégia tem muito mais chances de vender mais e crescer no mercado.

E se você quer transformar suas vendas, contar com parceiros fortes é essencial. A Schultz Operadora está pronta para apoiar agentes em cada etapa, oferecendo produtos completos, treinamentos e suporte diferenciado.

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