Como Lidar com Objeções de Clientes na Hora de Vender uma Viagem

Se você trabalha com vendas de viagens, já deve ter escutado de tudo: “Vou pensar”, “Tá caro”, “Encontrei mais barato na internet” e até o clássico “Depois eu te ligo”. A verdade é que vender uma viagem não é só falar das belezas do destino ou das comodidades do hotel. Muitas vezes, o cliente chega cheio de dúvidas, inseguranças e, claro, objeções. E é aí que entram as técnicas de vendas certas para virar o jogo!

Quer saber como convencer aquele cliente indeciso e transformar um “não sei” em um “fechado”? Vem comigo que eu te conto tudo!

1. Entenda a Objeção Antes de Rebater

O primeiro passo para lidar com qualquer objeção é entender o que está por trás dela. Às vezes, o cliente fala que a viagem está cara, mas, no fundo, ele tem medo de gastar e se arrepender. Ou então diz que precisa pensar, mas, na verdade, não confia totalmente na agência de viagens. Em vez de responder no automático, tente investigar o que realmente preocupa o cliente. Perguntas como:

• “O que exatamente te faz hesitar?”
• “Tem algo específico que te preocupa?”
• “O que tornaria essa viagem perfeita para você?”

Essas perguntas ajudam a entender o que está pegando e dão a oportunidade de apresentar o melhor argumento.

2. Valor Antes do Preço

Uma das objeções mais comuns nas vendas de viagens é o preço. Mas, antes de sair dando desconto, lembre-se: o cliente não quer apenas um valor menor, ele quer sentir que está fazendo um bom negócio.

Em vez de dizer “Podemos abaixar o valor”, experimente reforçar o que ele ganha com essa viagem:

• “Esse pacote inclui café da manhã todos os dias, passeios e seguro viagem. Se você fosse contratar tudo separadamente, sairia muito mais caro.”
• “Esse hotel tem uma avaliação excelente e fica perto de tudo, você economiza em transporte e ganha tempo para curtir a viagem.”

Foque nos benefícios, na experiência e nos diferenciais da sua agência de viagens!

3. O Medo da Compra Errada

Sabe aquela dúvida que bate na gente antes de fazer uma compra grande? Os clientes sentem o mesmo na hora de comprar uma viagem! Eles têm medo de tomar a decisão errada e se arrepender.

Para resolver isso, passe segurança! Mostre depoimentos de outros clientes, destaque garantias, ofereça suporte personalizado. Frases como:

• “Nós já ajudamos milhares de viajantes a realizarem sonhos sem dor de cabeça!”
• “Esse é um dos pacotes mais vendidos, com 98% de avaliações positivas!”
• “Ficamos disponíveis para qualquer dúvida antes, durante e depois da viagem.”

Isso ajuda a criar confiança e quebrar a objeção.

4. A Dúvida Entre Dois Destinos

Às vezes, o cliente não sabe se quer ir para Paris ou para Nova York, para a praia ou para a montanha. Nessas horas, o ideal é ajudar na escolha mostrando o que cada destino oferece e qual combina mais com ele.

Dicas práticas:

• Pergunte o estilo de viagem que ele quer (romântica, aventura, descanso, cultura?)
• Fale sobre a época do ano (se ele quer calor, talvez viajar para a Europa no inverno não seja uma boa ideia!)
• Dê comparações diretas: “Se você gosta de história e boa gastronomia, Paris pode ser perfeita. Se quer agitação e compras, Nova York é o ideal.”

Ajudar na escolha de forma consultiva faz toda a diferença na venda de viagens!

5. O Cliente Quer Pesquisar Mais Antes de Fechar

Essa é clássica! Muitos dizem que querem pesquisar mais, mas acabam não decidindo nada. Aqui, a ideia não é apressar o cliente, mas mostrar que quanto antes ele fechar, melhores as condições.

• “Esse valor é promocional e pode mudar a qualquer momento.”
• “Se você fechar agora, garante as melhores tarifas de hotel e voo.”
• “As vagas para esse destino são limitadas, depois pode ser difícil encontrar um bom pacote.”

Criar um senso de urgência, sem ser agressivo, pode acelerar a decisão do cliente.

6. Desconfiança na Agência de Viagens

Se o cliente nunca comprou com você, pode rolar uma insegurança natural. Então, como quebrar essa objeção?

• Mostre credibilidade: “Temos anos de experiência no mercado e ajudamos milhares de clientes a realizarem viagens incríveis!”
• Apresente certificações e parcerias: “Trabalhamos com as melhores companhias aéreas e hotéis.”
• Indique redes sociais e avaliações positivas: “Temos muitas recomendações de clientes satisfeitos, olha aqui os depoimentos.”

Quanto mais confiança você gerar, mais fácil será fechar a venda!

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7. O Cliente Diz que Encontrou Mais Barato em Outro Lugar

Essa dói, mas não precisa entrar em pânico! Antes de tentar cobrir o preço, descubra se o pacote que ele viu é realmente igual ao seu.

• “Esse pacote que você viu inclui taxas e impostos?”
• “Tem os mesmos benefícios, como transfer e passeios?”
• “A forma de pagamento é flexível como a nossa?”

Muitas vezes, pacotes mais baratos escondem custos extras e, quando o cliente percebe, já é tarde. Seu papel é mostrar a transparência e os diferenciais da sua agência.

8. O Cliente Precisa Falar com Alguém Antes de Fechar

Muitas vezes, o cliente quer consultar o parceiro, um amigo ou a família antes de tomar a decisão. E tudo bem! Mas não deixe a conversa esfriar.

• “Claro! Posso te mandar um resumo do pacote para você mostrar para eles?”
• “Se precisar, posso conversar diretamente com eles e explicar os detalhes.”
• “Vamos reservar sem compromisso para garantir o valor, enquanto você decide?”

Isso mantém o interesse e evita que o cliente suma.

9. Criando uma Experiência Personalizada

No final do dia, o que faz um cliente comprar é sentir que está sendo bem atendido. Por isso, personalize a conversa!

• Chame o cliente pelo nome.
• Lembre-se do que ele mencionou antes (“Como você falou que gosta de aventuras, esse destino é perfeito para você!”)
• Faça perguntas que mostrem que você realmente quer oferecer a melhor experiência.

Quanto mais humano e próximo for o atendimento, mais fácil será fechar a venda de viagens!

E Agora, Que Tal Fechar Mais Viagens?

Agora que você já sabe como lidar com objeções e transformar dúvidas em vendas, é hora de colocar essas técnicas em prática! E se quiser mais dicas ou precisar de suporte para oferecer os melhores pacotes para os seus clientes, entre em contato com a Schultz. Nossa equipe está pronta para te ajudar a vender mais e encantar seus clientes. Bora vender sonhos?